2004年11月，随着零售行业向外资全面开放的政策出台，本来就竞争激烈的零售战场更是进入了白热化阶段。如今 ，零售市场已经从单一企业之间的竞争转向了供应链与供应链之间的竞争，厂商和分销商之间的力量权衡，也变成双方合作建设供应链的局面，在这样的背景下，谁能凭借强大的信息系统，牢牢控制住二三级城市的终端，谁就能“握渠为王”。

供应链各方各自为政

某全球知名的卫厨企业，其自身有比较成熟的内部分销系统，同时又运用卖场方提供的电子数据交换系统处理和该卖场之间的销售业务。传统的处理模式是：由各个办事处负责从这个系统中下载卖场订单，手工录入到内部的分销系统，为了确保卖场数据交换系统和内部分销系统的发货单、发票等相关信息保持一致，这些信息都需要先在内部的分销系统生成一次，然后再在卖场的数据交换系统中维护一次，造成的结果是卖场经常得不到厂商的及时信息，抱怨很大，而厂商更是苦不堪言，不仅要增加人工成本，而且经常因为供货问题不得不受到卖场更多的牵制。

通过以上案例，我们可以得出两点结论：其一，分销商和厂商都在进行着自身供应链的优化，尤其是以国美、永乐、苏宁为代表的大卖场，已经意识到供应链在销售资源的整合和降低成本上的重要性，通过对渠道的掌控力和现代技术的支持，他们在激烈的市场竞争中将愈来愈享有话语权；其二，就目前本土厂商的实力，大卖场在分销渠道中地位的不断增强让厂商越来越处于被动地位，能否参与到卖场的供应链中，也将成为制约厂商未来发展的重要因素。

由此，上面的案例也反映了一个普遍的问题，虽然从独立的个体来看，卖场和企业的内部供应链都比较完善，但一旦突破自身的范围，站在内外部全程供应链整合的高度，就不免发现，两条供应链各自为政，厂商不能实时取得卖场的订单，卖场方不能及时得到厂商的发货信息和发票信息，最后的财务对账信息不准确，这种问题不仅增加了双方的交易成本，对当前处于市场弱势的大部分厂商来说无疑更为致命。

如何连接“供应链”

其实，通过建立B2B交易平台，就能解决目前分销供应链各系统间存在的各种缺陷，实现卖场和厂商内部分销系统的无缝链接。

利用B2B进行销售业务处理主要有2个优势：其一，准确、及时的交易信息传输，通过B2B交易平台的同步程序与企业内部分销系统挂钩，既保证两个系统数据的一致性，又保证数据不会丢失；第二，能实现作业执行的实时跟踪，极大地提高了业务处理的效率。

但在建立B2B平台的过程中，要注意以下几点问题：

首先是平台的可扩展性。一般来说，相关记录的处理是分别在卖场和厂商各自的系统内进行，最终的结果都将统一通过B2B平台传输到对方的系统中，这就要求这个平台本身具备良好的扩展性和灵活性，允许用户在其基础上根据业务流程的变化对系统接口进行扩充。

其次，作为数据传输的载体，B2B最为关注的是如何确保数据传输的及时性与完整性。这个平台既可以允许用户根据自身实际情况，自定义系统下载、读取数据的时段，避免因为数据过载导致系统速度缓慢，也需要在读取结果时，系统可以及时以成功失败的标识予以反馈。同时，所有数据读取都通过log日志进行纪录，以方便日后的追踪与查询。

第三，卖场订单和厂商订单的对应关系将极大方便后续卖场和厂商的出货、对账作业。对于卖场来说，其在下单时往往只会标识卖场自身的产品码，如果借由B2B提供的产品编码对应功能，可以轻松实现供应厂商的产品编码转换。

如此，即便卖场下单时，标识是卖场的内部产品码，但通过B2B平台将该信息传输到厂商分销系统时，厂商看到的便是转换后的厂商产品码。这样即可实现信息迅速在厂商与卖场间快速、准确的传递，达到整合供应链的目的。

来源：IT时代周刊